スタートアップに転職してから、プロダクトマネージャー（PdM）領域の仕事を始めてから、マーケメンバー、セールスメンバー（+CEOとも）とコミュニケーションを取る量が、エンジニアとして仕事をしていた時と比べてかなり増えました。
入社早々
“マーケメンバーやセールスメンバーの話が全然理解できない状態”
になってしまって、「こりゃイカン」と思い、キャッチアップした用語をここに書き留めようと思います。
本記事に書く内容は、僕が主催しているつながる勉強会という勉強会の2022年4月23日開催回でLT登壇したものです。以下はLTのスライドですがこのスライドに載せきれていない内容や、スライドの内容をもう少し深ぼれるところをこの記事では書きます。（なのでスライドと大きくカブります）
なお、勉強会の情報はこちらにまとめていますので、興味がある方はぜひご参加ください！
今後小規模のスタートアップで働きたい、これから働く予定、という方は知っておくと業務上のコミュニケーションがスムーズになると思います。
マーケ・セールス担当者の話を理解するためにキャッチアップした用語
この記事で取り上げるマーケティング用語、セールス用語は全体の一部ですが、僕が業務上で会話に困らなくなったレベルの用語を書いていきます。
KPI / KGI
その事業で達成したい目標を定めるときに用いられる言葉です。KPI、KGIのそれぞれの概要を下の表にまとめました。
| 用語 | KPI | KGI |
|---|---|---|
| 英語表記 | Key Performance Indicator | key Goal Indicator |
| 概要 | 重要業績評価指標 | 重要目標達成指標 |
| 意味 | 事業目標を達成するために実行すべきプロセスが、適切に実施されているかを数値化して評価するもの | 最終目標が達成されているかを計測する指標、企業全体の最終的な目標数値 |
| 例 | 訪問件数、受注件数、解約件数、商談獲得数、リード獲得数など | 売上や利益をKGIにすることが多い |
OKR
OKRは Objectives and Key Results の略で、「”達成目標（Objectives）”と、目標の達成度を測る”主要な成果（Key Results）”を設定することによって企業やチーム、個人が、全力で同じ重要課題に取り組めるようになる目標管理手法」を意味します。
インテル、Google、Facebook、メルカリ、Chatworkなどが導入したことで注目されているようです。
OKRでは達成できそうなレベルの少し上の目標を立てることが推奨されており、Googleの場合は達成度60〜70%の目標を立てているようです。
この記事での説明はこれくらいにしますので気になる方は以下の記事を読んでみてください。
MRR / ARR
近年、企業のビジネスモデルが「買い切り型」から「サブスクリプション型（月額課金）」に変わっていっていることによりMRR、ARRという用語はよく使われるようになっていると思います。それぞれの概要を下の表にまとめます。
| 用語 | MRR | ARR |
|---|---|---|
| 英語表記 | Monthly Recurring Revenue | Annual Recurring Revenue |
| 概要 | 月次経常収益（利益） | 年次経常収益（利益） |
| 意味 | 月ごとに決まって発生する売上 （MRRを12倍するとARRになる） | 年ごとに決まって発生する売上 |
| 例 | 月額1,000円のサブスクリプションサービスの契約ユーザーが500人の場合 MRR = 1,000 × 500 = 500,000円 ARR = 500,000 × 12 = 6,000,000円 | 左に同じ |
Sassを提供する企業の事業の成長（どれくらい契約企業、契約ユーザー数が増えているか）を把握するための数字としても使用されます。
CPA
CPAはCost Per Acquisitionの略で「1件のコンバージョンを獲得するのにかかった広告コスト」を指します。
算出方法は CPA = 広告費 ÷ コンバージョン数 です。
CPAは広告の施策がよかったどうかを評価するために使われる指標で、CPAが低いほど良い広告施策だったと言えます。こういうアルファベット3文字のマーケティング用語は数値が高い方が良いと思いがちですが、CPAは逆なのでご注意ください。
ROI
ROIは Return On Investment の略で「投資収益率（益率）」と呼びます。
「投資した費用に対して、どの程度利益が出たのか」を指し、算出方法は ROI = 利益金額 ÷ 投資金額 × 100 です。
ROIが高いほどその投資が効果的と言えます。
LTV
LTVは Life Time Value の略で「顧客生涯価値」と呼びます。
意味は「1人の顧客が契約開始〜終了までの期間（顧客ライフサイクル）内にどれだけの利益をもたらしてくれるのかを算出したもの（その利益）」です。
近年の「ビジネスモデルの変遷（買い切り型→サブスクリプション型）」や「新規のお客様を獲得するには既存のお客様の5倍のコストがかかる（1:5の法則）」と言われることから、カスタマーサクセスに注力してLTVをあげることが重要になっていると思います。（カスタマーサクセスが注目されているのはcommmuneの急成長っぷりでわかるかと）
CAC
CACは Customer Acquisition Cost の略で日本語では「顧客獲得費用」（ユーザー獲得にかかる費用）と呼ばれます。
意味はそのままですが、「顧客1社を獲得するために必要となるマーケティングや営業のコスト」で、算出方法は CAC ＝ 顧客獲得コスト ÷ そのコストで獲得できた顧客数 です。
CACが1つ前に書いたLTV（顧客生涯価値）を上回ってしまうと、事業の存続は厳しくなります。（CAC > LTV）
リード
リードは「見込み客」（接点の少ないお客様、新規の潜在顧客）のことを指します。
会社によって、どのようなターゲットをリードとして認識するかは異なりますが、資料請求、お問い合わせ等を経て営業アプローチ先（候補）になった企業または人をリードとして認定することが多いのではないかと思います。
また、リードの中でも
- 営業活動によって作られたリードをSQL(Sales Qualified Lead)
- マーケティング活動によって作られたリードをMQL(Marketing Qualified Lead)
と呼んだりします。
チャーン
チャーンは「顧客がサービスを解約すること」を意味します。
チャーンには2種類あり
- 同業他社との契約を解約し、自社と契約すること：チャーンイン
- 自社との契約を解約し、同業他社と契約すること：チャーンアウト
があります。
Sassを提供している企業では解約率のことを「チャーンレート」と言うこともあるので覚えておくと役に立つかもしれません。
ホワイトペーパー
マーケティング用語としてのホワイトペーパーは色々な意味を含む（人や企業によって解釈が様々）のですが、この記事では「企業がある課題の解決を実現する自社サービス紹介などをまとめた資料」とします。
と書きながらも業界レポートやリサーチ結果をまとめたものもホワイトペーパーの一例としてよくあるようです。
近年は、BtoBのサービスを提供する企業がリード（見込み客）を獲得するために使用するケースが増えています。
ちなみに、ホワイトペーパーという言葉は元々はマーケティング用語ではなく、政府や公的機関による年次報告書のことを意味していて、それが「白書」と呼ばれていたそうです。
アップセル / クロスセル / ダウンセル
アップセル、クロスセル、ダウンセルは営業業界の用語で、アップセル、クロスセルは顧客単価を向上させるための営業手法の1つです。（ダウンセルが手法ではなく、現象に近いかと認識しています）
それぞれの特徴を表にまとめました。
| 用語 | アップセル | クロスセル | ダウンセル |
|---|---|---|---|
| 例 | 上位プランへの移行 オプション追加 | 別の関連サービスの契約 | 下位プランへの移行 オプションの解約 |
| 同一サービス内かどうか | 同一サービス内 | 同一サービス外 | 同一サービス内 |
| LTV | 増 | 増 | 減 |
最後に
エンジニアが急にマーケやセールスとガッツリ絡み始めると僕と同じような「ちょw何言っているか全然わからん状態」になると思います。（逆も然りですが）
少しキャッチアップすれば話についていけますし、意見を述べることもできるのでこの記事が少しでも参考になれば幸いです。
コメント